Coluna Van Acker
Autor, Consultor e Palestrante para pequenas e médias empresas, Leonardo Van Acker é formado em Administração, pós-graduado em Administração Financeira, MBA em Gestão Empresarial - Gestão de Competências. Trabalha na área comercial há mais de 20 anos com experiência em grandes empresas como Redecard, Claro e GVT.

O Camaleão é um réptil conhecido por mudar a sua cor para se adaptar a um ambiente ou a uma situação. Essa estratégia o ajuda a se proteger de potenciais predadores passando despercebido por eles. Além desta característica, possui a capacidade de movimentar os dois olhos independentemente e também de enrolar a cauda para se agarrar.

Por isso, sobe com facilidade em árvores e corre rápido no chão. É um bom mergulhador e também nada bem, podendo ficar submerso por longo tempo. Caso se sinta acuado, foge ou defende-se com dentadas e chicoteando com a cauda.

Fazendo uma analogia com nosso dia-a-dia, muitas vezes precisamos nos adequar às diversas situações que temos de enfrentar.

Imagine o pessoal que trabalha com vendas. Cada cliente tem o seu jeito particular de negociar quando está frente a frente com o vendedor. Alguns são mais detalhistas, outros são mais diretos. Enfim, há vários tipos de compradores.

E o papel desse pessoal é identificar o perfil de cada pessoa, para com inteligência saber conduzir a venda. Algumas dicas para o mercado corporativo:

- Estar preparado para a introdução da entrevista no primeiro contato. Como? Pesquisando o cliente na internet, em revistas especializadas (use os dois olhos para descobrir tudo sobre seu cliente);
- Ouvir o cliente atentamente, sem interrompê-lo (mergulhe fundo nesse mapeamento);
- Identificar as necessidades latentes para transformá-las em claras;
- Oferecer os benefícios (mude suas cores, adequando-as ao do seu cliente);
- Buscar o fechamento (use a calda para agredir quando necessário, ou seja, não tenha medo de fechar a venda).

Faça como o camaleão e se adapte ao cliente. Não perca vendas.